“你是嗅覺(jué)靈敏的獵鷹，鎖定目標(biāo)，果斷出擊；

你是銳意進(jìn)取的勇士，波譎云詭中，縱橫馳騁；

你是信念執(zhí)著的拼命三郎，奔忙市場(chǎng)；

你信仰，我來(lái)了，我看見(jiàn)，我征服，

你是很好的詮釋者，勇者無(wú)畏，行者無(wú)疆。”

腦海中一直浮現(xiàn)著這樣充滿肯定,代表著榮譽(yù)的頒獎(jiǎng)詞，一直浮現(xiàn)著公主嶺禾豐豬料、肉禽、蛋禽滿連冠的獲獎(jiǎng)場(chǎng)景，于是，我不由得想要去了解公司的幾位銷售精英。

你認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵要素是什么？要如何做到這些關(guān)鍵要素？

孫貴庫(kù)

( 負(fù)責(zé)公主嶺禾豐豬料銷售，2015年禾豐集團(tuán)銷售之星) ：

銷售成功的關(guān)鍵就是通過(guò)提高客戶對(duì)公司產(chǎn)品的美譽(yù)度，培養(yǎng)客戶對(duì)公司的忠誠(chéng)度來(lái)提高銷量。這是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，首先要開(kāi)發(fā)新經(jīng)銷商，然后用服務(wù)贏得客戶，用產(chǎn)品質(zhì)量征服客戶，客戶認(rèn)同了，經(jīng)銷商也就認(rèn)同了，就會(huì)積極主動(dòng)地去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。一塊市場(chǎng)做熱了，再去做下一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。

王金亮

（負(fù)責(zé)公主嶺禾豐豬料銷售，2015年禾豐集團(tuán)銷售之星）：

我認(rèn)為每個(gè)人的銷售方式和思路是各不相同的。要做好銷售，其一，要知識(shí)面廣泛，心里要有很充實(shí)的知識(shí)和學(xué)問(wèn) ，對(duì)市場(chǎng)和公司的產(chǎn)品要一一知曉，這樣在銷售的時(shí)候才能得心應(yīng)手；其二，好的服務(wù)能讓客戶心滿意足，客戶購(gòu)買的是產(chǎn)品更是服務(wù)；其三，不管銷售的是什么產(chǎn)品，售后一定要做好。對(duì)于產(chǎn)品我能做到了如指掌，什么樣的客戶需要什么樣的產(chǎn)品都能做出最快的判斷。用真心對(duì)待每一位客戶，抱著“即使不合作我們也是朋友”的心態(tài)來(lái)相處，讓他們感受到我的真誠(chéng)。永遠(yuǎn)站在客戶的角度考慮問(wèn)題，不因自己的利益而忘記客戶和公司的原則。

閔范明

（負(fù)責(zé)公主嶺禾豐蛋雞料銷售，2015年禾豐集團(tuán)銷售之星）：

我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵要素是為人、換位思考、堅(jiān)持、總結(jié)、勤奮、服務(wù)、學(xué)習(xí)。首先說(shuō)為人:作為銷售人員我們不光要有積極向上的人生觀，還要傳遞給客戶?？蛻粽J(rèn)可你的為人，才可能有合作。其次，換位思考，在不損害公司利益的前提下站在客戶的角度去思考問(wèn)題、談合作。要讓客戶覺(jué)得你是真心誠(chéng)意幫他解決問(wèn)題，他才會(huì)試著與你溝通合作。再次，堅(jiān)持，就是堅(jiān)持不懈，銷售需要的是持之以恒的堅(jiān)持，并以良好的心態(tài)、不退的激情、有效的溝通去忘我工作。最后，做好總結(jié)，包括對(duì)自己、對(duì)客戶、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的提前評(píng)估總結(jié)。做銷售還有一個(gè)基本功就是勤奮，勤奮促使我每天不停地走訪客戶，捕捉大量的客戶信息來(lái)豐富自己的客戶群，只有這樣才能增加銷售業(yè)績(jī)。我們要不斷地向客戶、向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，才能更好地為客戶服務(wù)。

宋振東（負(fù)責(zé)公主嶺禾豐肉雞料銷售，2015年禾豐集團(tuán)銷售之星）：

勤奮，了解更多的市場(chǎng)信息和客戶資料。思考，鎖定目標(biāo)客戶，尋找能夠與客戶合作的交叉點(diǎn)，達(dá)成共識(shí)。真誠(chéng)待人，進(jìn)行有效的情感溝通。

能否談?wù)勀阍阡N售方面的心得？

孫貴庫(kù)：

詳盡的市場(chǎng)調(diào)研：對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的客戶數(shù)量、養(yǎng)殖量（包括母豬、仔豬、育肥豬）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、檔次、銷售方式等都要做詳盡的調(diào)研，形成書(shū)面報(bào)告，作為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的第 一手資料。

勤于拜訪，尋找需求：依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，篩選目標(biāo)客戶。用“5440”的標(biāo)準(zhǔn)找到客戶養(yǎng)殖存在的差距，從客戶的角度出發(fā)，提出提高生產(chǎn)水平的方案，讓客戶因“5440”的飼喂模式而受益。

正確的指導(dǎo)、準(zhǔn)確的服務(wù)：客戶接受了我們的方案，只是成功的第 一步，我們還要指導(dǎo)其正確使用產(chǎn)品，才能達(dá)到很好效果。而且要針對(duì)不同的客戶需求對(duì)他們進(jìn)行妊娠診斷、背膘測(cè)定等相關(guān)的服務(wù)，同時(shí)還要為他們提供豬源、銷售等信息。這樣他們就會(huì)很信賴我們，還會(huì)主動(dòng)給我們介紹客戶。

王金亮：

贏得客戶的信任是很重要的。通常人們認(rèn)為從事銷售工作的人一定是能言善辯，巧舌如簧。但我認(rèn)為，重要的是贏得別人的信任。所有的合作都是建立在相互信任的基礎(chǔ)上，我的第 一個(gè)客戶買我產(chǎn)品的時(shí)候都沒(méi)問(wèn)價(jià)格，一直和我合作至今。有客戶曾經(jīng)和我說(shuō)，我買你的產(chǎn)品，是因?yàn)槟愫軐?shí)在，我放心。只要善于和客戶溝通，贏得信任，即使口才不那么好也可以做出一方天地。反過(guò)來(lái)，只知道一味夸夸其談的人往往很容易引起顧客的反感和抗拒。送禮不如送感情，要做生意先做人。

閔范明：

良好的心態(tài)，堅(jiān)持不懈的努力，以飽滿的熱情為客戶服務(wù)。

宋振東：

不斷開(kāi)發(fā)新客戶，提升老客戶的銷量，加深同老客戶的友誼，使老客戶介紹更多的新客戶。

在開(kāi)始做銷售時(shí)，曾遇到過(guò)什么樣的困難？你是如何克服的？

閔范明：

在開(kāi)始做銷售的時(shí)候不知道怎么介紹公司，怎么介紹產(chǎn)品，怎么介紹自己，我的老領(lǐng)導(dǎo)就告訴我說(shuō)，首先要熟悉公司的企業(yè)文化；其次要熟悉公司各個(gè)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，進(jìn)而讓客戶熟悉你；然后就不停地在談客戶的過(guò)程中反復(fù)練習(xí)，客戶會(huì)慢慢熟悉和接受你的理念，進(jìn)而接受你的產(chǎn)品。

在銷售工作中遭遇過(guò)哪些誤解？

孫貴庫(kù)：

在拜訪客戶時(shí)經(jīng)常會(huì)遇到客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格等多方面的質(zhì)疑，這就要求我們?cè)诎菰L前就做好充分的準(zhǔn)備工作：

掌握客戶的基本資料（越詳細(xì)越好），包括客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的檔次、價(jià)格，客戶的銷量、經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)營(yíng)模式，客戶在行業(yè)內(nèi)的口碑等；

充分了解自己的公司及產(chǎn)品：公司在行業(yè)內(nèi)所處的地位、口碑，公司拳頭產(chǎn)品的特性、效益，有力的產(chǎn)品實(shí)證，成功的經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、扶持案例，公司及產(chǎn)品的相關(guān)資料等。

知彼知己，方能淡定從容，拜訪過(guò)程中即使遇到重重阻礙也能迎刃而解。

王金亮：

在遇到阻礙的時(shí)候，我有自己的調(diào)節(jié)方式：

一是想想我的區(qū)域經(jīng)理蘇凡杰，他作為經(jīng)理依然每天走終端，也會(huì)被客戶說(shuō)不好聽(tīng)的，所以有客戶說(shuō)我也很正常；

二是遇到困難的時(shí)候，我會(huì)把這個(gè)客戶作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象，因?yàn)楹特S的品牌影響力大，產(chǎn)品效果好，如果這樣你還對(duì)我不理不睬那只能說(shuō)明你不認(rèn)可我這個(gè)人，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是多大的恥辱啊，所以我一定想更多的辦法讓他用上禾豐的產(chǎn)品，以此來(lái)證明我的人品。

在銷售禾豐飼料時(shí)，你會(huì)怎么和顧客溝通，讓他們認(rèn)可和選擇禾豐飼料？

閔范明：

首先要讓客戶了解、感受到禾豐產(chǎn)品的貨真價(jià)實(shí)和安全可靠；

其次要讓客戶知道禾豐的產(chǎn)品價(jià)格高在哪兒，那往往正是解決他們需求的地方；

另外，要讓客戶知道禾豐不只是給他們提供產(chǎn)品，我們還有強(qiáng)大的服務(wù)。

孫貴庫(kù)：

我覺(jué)得在與客戶溝通過(guò)程中，側(cè)重點(diǎn)應(yīng)放在禾豐的企業(yè)文化上，著重介紹禾豐的發(fā)展歷程、所取得的金色榮譽(yù)、發(fā)展目標(biāo)等，用禾豐的文化、禾豐的成功去影響客戶。

王金亮：

我認(rèn)為要重點(diǎn)介紹禾豐飼料優(yōu)點(diǎn)，我的經(jīng)驗(yàn)是：

在拜訪客戶時(shí)主動(dòng)向客戶說(shuō)明自己是禾豐公司的，這樣更容易被接受。（品牌影響力）

我們的產(chǎn)品不一定是很好的，也不是很便宜的，但同等質(zhì)量的飼料中禾豐是很便宜的，同等價(jià)位的飼料中禾豐的質(zhì)量是很好的。（突出性價(jià)比高）

禾豐人的誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)一直指引我前行，我也將這一禾豐文化傳遞給我的客戶。（企業(yè)文化認(rèn)同）

假如還可以選擇一次工作，你會(huì)依然選擇做飼料銷售員嗎？

閔范明：

如果讓我重新選擇一次工作我還會(huì)選擇做飼料銷售的，因?yàn)檫@份工作具有挑戰(zhàn)性，有自由發(fā)揮性，還有團(tuán)隊(duì)合作性。

王金亮：

我一定會(huì)繼續(xù)選擇現(xiàn)在的工作，在這里我感受到以前沒(méi)有過(guò)的激情和從未體會(huì)過(guò)的執(zhí)著。雖然有時(shí)候會(huì)受到客戶的冷眼相待，但我體驗(yàn)到了征服冷眼相待過(guò)后的高度認(rèn)可，重要的是我在這里有一種家的感覺(jué)，這是別的工作環(huán)境永遠(yuǎn)都體會(huì)不到的。

你對(duì)自己的未來(lái)有什么樣的期待和規(guī)劃？

閔范明：

我對(duì)未來(lái)充滿了憧憬，工作上希望自己的技術(shù)越來(lái)越好，運(yùn)用多方面的知識(shí)去銷售，去服務(wù)客戶；生活上希望自己以及家人身體健康，把生活上和工作中的壓力都轉(zhuǎn)化成動(dòng)力，可以用一種邊玩邊干的方式走遍世界各地。

王金亮：

我希望每年每月都能超額完成銷量目標(biāo)?，F(xiàn)在的工作是我人生中第 一份工作，我喜歡每一位禾豐人，喜歡現(xiàn)在的工作氛圍，喜歡同事之間的用心相處，喜歡和領(lǐng)導(dǎo)之間零障礙溝通，喜歡現(xiàn)在對(duì)生活有激情、對(duì)目標(biāo)執(zhí)著的感覺(jué)。我一定會(huì)繼續(xù)努力，未來(lái)做得更好。

后記

在我和幾位“銷售之星”談話的最后，他們想要對(duì)所有還在成長(zhǎng)中的小伙伴們說(shuō)，無(wú)論做什么事情一定要堅(jiān)持，不要在意別人的看法，你要做的就是拿出自己的實(shí)力，朝著目標(biāo)堅(jiān)定地走下去，只有這樣才能成功。我忽然想起一句話：“成長(zhǎng)不像一步登天那么難，只是善于利用天時(shí)地利人和的成長(zhǎng)才有了成功的希望?！彼麄兊某砷L(zhǎng)如此，我們的成長(zhǎng)也是如此。