（編者按）五月的遼南大地一片耕耘景象，黑土地里泛出陣陣泥土的清香。海城新眾鑫公司雞料部楊東利經(jīng)理開著他的吉普車，載著我和《禾豐人》見習(xí)編輯張喜榮奔馳在鄉(xiāng)間小路上，從房屋的建筑、公路的修建、老百姓的精神面貌上，我感覺到海城的農(nóng)村與我曾去過的農(nóng)村相比，生活是富裕的。車內(nèi)，楊經(jīng)理不停地向我們介紹此行要采訪的客戶——潘殿彥。潘殿彥平均月銷雞料三百噸，是新眾鑫飼料的忠實經(jīng)銷商，至今經(jīng)銷眾鑫飼料已十余年。 

可愛的客戶 可敬的人 

                                                    ——記華康集團海城新眾鑫客戶潘殿彥 

前面是一排雞舍，中間是大院，后排是規(guī)整、干凈的房屋，這是潘殿彥家留給我的第一印象。多少有些遺憾的是，我們到達時他因有急事去了新眾鑫公司，沒有看見他本人，但我們也因此與潘殿彥的妻子——呂鳳娟談得很投緣。鳳娟嫂子是個爽快、健談的人，我們相談甚歡，感覺時間過得很快。下面是我根據(jù)與她的談話總結(jié)的潘殿彥一家的生意經(jīng)，也是他們經(jīng)銷事業(yè)做得較成功的秘訣，值得我們學(xué)習(xí)。 

服務(wù)為先。潘殿彥家以飼料經(jīng)營為主，但為了做好這一主業(yè)，他們?yōu)轲B(yǎng)殖戶搞起了選雛、賣雞、賣雞蛋、賣苞米等服務(wù)，還飼養(yǎng)了1200只蛋雞親身體驗，以便更好地向養(yǎng)殖戶傳授飼養(yǎng)管理經(jīng)驗和先進的飼養(yǎng)管理理念。耐心周到的服務(wù)幫助養(yǎng)殖戶解決了后顧之憂。 

選擇好合作伙伴。規(guī)模較大、飼料質(zhì)量好、有信譽度的飼料廠是潘殿彥選擇合作伙伴的標準。在十多年的飼料經(jīng)銷道路上，這一標準讓他們受益不少。 

不斷學(xué)習(xí)。我想大凡事業(yè)有成的人都應(yīng)該具備這一點，只是學(xué)習(xí)的方式和內(nèi)容不盡相同而已。潘殿彥學(xué)會了發(fā)手機短信，現(xiàn)在又在跟兩個上大學(xué)的兒子學(xué)習(xí)電腦，說等學(xué)會了就可以上網(wǎng)查蛋雞的行情走勢分析了，可以給養(yǎng)殖戶提供更多準確的信息。 

勤奮。這也許是我們許多經(jīng)銷商朋友都具備的品質(zhì)。潘殿彥幾乎每天都工作至晚上八、九點鐘，嫂子呂鳳娟在家種地、種菜、飼養(yǎng)蛋雞、接電話、料理家務(wù)，每天都忙忙碌碌，遇到育雛的時候一宿都不能睡。勤奮二字用在他們身上當之無愧。 

堅持不懈。呂鳳娟總結(jié)他們經(jīng)銷飼料十余年的經(jīng)驗就是堅持不懈，持之以恒。無論行情如何都要在規(guī)避風(fēng)險的同時堅持，因為只有堅持才能走過陰霾，迎來更大的收獲。 

信息很重要。蛋雞飼養(yǎng)和經(jīng)銷飼料都需要掌握準確的行情走勢，這樣的事業(yè)才能在穩(wěn)中求勝。信息要靠多方面的人脈關(guān)系和合作飼料廠家較準確的分析來獲得。 

選擇有質(zhì)量的客戶。將客戶分類，將那些人品好、信譽度高、飼養(yǎng)水平好、飼養(yǎng)觀念強的客戶發(fā)展成自己的客戶，這樣會使自己的現(xiàn)金流通暢，保證正常經(jīng)營。用呂鳳娟的話說，他們要將“百花齊放”的客戶們管理好實屬不易。 

有愛國情結(jié)。采訪過程中呂鳳娟多次說到，有咱中國人自己的飼料我們就不會用外國人的飼料，這樣的愛國情結(jié)令我們感動。 

拜訪的最后，我問呂鳳娟對我們集團和華康產(chǎn)品有沒有什么意見和希望，她說她的希望就是期待我們能將農(nóng)大華康品牌飼料質(zhì)量越做越好，性價比不斷提高。臨別時，鳳娟嫂子還興奮地跟我們說起前不久公司組織好的經(jīng)銷商去華東五市旅游一事。她說，忙里偷閑的這次旅游使他們放松身心的同時，為經(jīng)銷商間的交流提供了很好的平臺。旅游回來，一點不覺得累，干起活來反而更加有奔勁兒，她和潘哥還想著努力賺錢出國旅游，相信，他們的愿望一定能實現(xiàn)。祝潘殿彥一家事業(yè)越做越大，祝我們的合作越來越愉快！